Las siete reglas de oro de la captación de fondos

Ken Burnett, comunicador, mentor na área do fundraising e autor de livros como “Relationship Fundrai­sing” e “The Zen of Fundraising”, especializados no desenvolvimento de bases de doadores e em formas de comunicar com estes, foi um dos keynote speakers do Seminário de Fundraising Call to Action. Este é um extracto de uma antiga entrevista que deu è Revista Marketter (n.º 178), mas que vale a pena reler... em temos de crise.

Quais os principais pontos que devem orientar as estratégias de Fundraising do Terceiro Sector, tendo em conta o actual contexto económico?

Os angariadores de fundos encontram­-se sempre, e por definição, num período de carência. Para nós, nunca há uma altura em que é fácil arranjar dinheiro. Mas indepen­dentemente de quão difíceis são os tempos, existem muitas pessoas a tomar consciên­cia de que estão melhores do que outras. Por isso, fazem donativos. Em períodos como o actual temos apenas de descobrir a linguagem certa e formas de falar com as pessoas. Num contexto de recessão, a última coisa que uma instituição de caridade deve fazer é reduzir os investimentos na angariação de fundos. Pelo contrário, é esta a altura certa para investir de forma arrojada nessa estratégia. Da História podemos retirar uma lição clara: as organiza­ções que reduzem os planos de angariação de fundos em tempos difíceis batalham, invaria­velmente, para voltar a ser o que eram antes. Aquelas que mantêm os investimentos nesta actividade e chegam mesmo a reforçá-los, por exemplo, na aquisição ou manutenção de do­adores, são as primeiras a prosperar quando os tempos melhoram.

O que deve motivar os doadores – com destaque para as empresas – para práticas de angariação de fundos?

As empresas raras vezes são generosas por conta própria. É seu dever maximizar os re­tornos para os accionistas, por isso as causas devem apelar aos indivíduos dentro dessas empresas, de forma a persuadi-los de que uma política de responsabilidade social corpora­tiva pode dar frutos. As empresas apoiarão as causas que os seus colaboradores querem apoiar ou em que possam ser vistas enquanto apoiantes de uma causa particular. Compor­tam-se de forma lógica ou ilógica. A emoção raramente tem influência. Mas para ser since­ro, os donativos das empresas, em termos de rendimentos, não são uma importante fonte de fundos para a maior parte das instituições de caridade. As estratégias de dádiva indivi­dual compensam muito mais e de forma mais fiável, a longo prazo.

Que conselhos pode dar a instituições do Terceiro Sector para evitar erros e armadilhas da angariação de fundos?
Poderia dizer, simplesmente, para lerem os meus livros, “Relationship Fundraising” e “The Zen of Fundraising”. Mas a resposta é mais simples que isso. Os angariadores de fundos devem copiar os melhores. Estudar o que funcionou com outras organizações e adaptar à sua o que aprenderam. Há que fazer o trabalho de casa, organizar as bases, como os serviços de donativos, a estratégia de feedback, os processos de boas-vindas e agradecimento… As instituições têm de fazer com que seja um prazer ser doador. Assim, independentemente dos fossos em que elas possam cair, serão os doadores a puxá-las para cima.